چطوری محصولات بهتری بسازیم

محصولتو واسه جواب پس دادن به مشتری آماده کن

کسی به محصول جدیدی که تو معرفی کردی اهمیتی نمیده. بلکه همه به خودشون اهمیت میدن و اینکه چجوری میتونن نیازاشون رو با استفاده از راه حل های موجود اونم به بهترین شکل ممکن برطرف کنن. وقتی یه محصول جدید ارائه می‌کنی، در واقع داری به مردم پیشنهاد میدی که برای رفع یه نیاز به خصوص، استفاده از محصول فعلی رو کنار بزارن و از محصول تو استفاده کنن. تصورت اینه که مشتری الان میگه: “چشم عزیزم همین الان سوییچ میکنم رو محصولت، تو فقط عدد بگو.” این خیال خوشو باید بریزی دور. چون اول از همه میبینی که هیچکس بهت توجه نمیکنه و انگار همه گوشاشونو گرفتن که صداتو نشنون. ولی مسئله اینه که اونا آدمیزادن و مغزشون جوری تکامل پیدا کرده که اگه یه راه حلی براشون جواب داده باشه، بچسبن بهش. چون خیلی وقته دارن از این راه به خواستشون میرسن (هرچند با مشکل و سختی) و راه قابل اعتمادی برای رفع نیازشون بوده. در عوض تو داری یه راه جدید نشون میدی که ممکنه جواب نده و توی کاری که همیشه انجام میشده لنگ بمونن. اینجا باید تمرکزتو بزاری روی پذیرندگان اولیه یا همون early adopers. اینا کسایی ان که زودتر پا میدن و حاضرن چیزای جدیدو امتحان کنن و اگه خوب بود به بقیه هم پیشنهاد بدن.

بگذریم. مسئله دوم و مهمتر اینه که فرض کنیم یه نفر بهت توجه کرد و استفاده از محصولتو یه لحظه تصور کرد. شاید باورت نشه ولی اینجا محصولت به حرف در میاد تا به سوالای مشتری جواب بده و مشتری دیگه بلبل زبونیاتو (تبلیغات و مارکتینگتو) نمیشنوه. حالا مشتری چه سوالی میپرسه؟ یک اینکه “آیا محصول مفیدی هستی؟” یعنی داری نیازمو برطرف میکنی یا نه. اگه جواب نه باشه دیگه سوال بعدی در کار نیست. ولی اگه جواب آره باشه، سوال بعدیو میپرسه. “میتونم همیشه بهت اعتماد کنم و مطمعن باشم که لنگم نمیزاری؟” اینجا هم واضحه که جوابت چه نتیجه‌ای داره. سوال خیلی مهم بعدی اینه: “چه ارزش اضافه‌ای نسبت به محصولی که الان دارم استفاده میکنم داری که منو قانع به دور ریختن سرمایه‌گذاری بکنه که روی محصول فعلی کردم؟” این سرمایه‌گذاری میتونه چیزی به سادگی وقت و تلاش ذهنی باشه که مشتری صرف یادگیری نحوه استفاده از محصول کرده. هرچی این سرمایه گذاریا بیشتر باشه، ارزش پیشنهادیت هم باید بره بالاتر. یعنی محصولت باید بیاد بگه: “میدونم عزیزم کلی وقت و هزینه صرف محصول قبلی کردی، ولی اگه با من باشی کارت سریعتر، آسونتر و بهتر انجام میشه.” این بهتر بودن یعنی حداقل 10 برابر بهتر. چون باز اگه کمتر باشه، اکثریت بازار سمتت نمیان و همون محصول همیشگی رو که بهش اعتماد دارن استفاده میکنن و دردسر تغییر رو قبول نمیکنن.